過去の事例や経験が通用しないマネジメント


前の記事で「答えは上層部ではない」を記述しました。
上層部がこれまで経験を積んできた前例や経験が通用しない世の中に変化・変動しているのです。
従来は「答え」を持っているとされていた各種専門家や企業経営者、政治家などの指導者層の人たちが、「こうすればいい!」といった明快な答えを持っていました。
また、我々一般人はそれを信じて、納得してついて行っていました。seesaa079.jpg

だが、世の中が急速に変化する中でが明快な答えを出し、それを納得するような形で指示できる人は非常に少ないように思われます。
一例で言うならば、コロナ騒動での国会答弁を見ても、多くの政治家は事務方が書いた原稿を棒読みする有様です。
別の角度から質問しても、同じ回答を繰り返すだけで、議論になっていなくて、なんか、開き直りで質問者の時間消化を待っているような気がしています。

企業でも同様に「上司」と呼ばれる人たちは自他ともに認める「答えの持ち主」でした。
が、しかし、今はその上司が悩んでいます。
以前であれば自分の経験や前例などから得た知識の中から、答えを導きだしていましたが、今ではその「出来合い」の答えでは通用しなくなっているのです。
外国企業との取り引き、海外への進出、ロボットの活用、AIによるビッグデータの活用、3密回避・・・何れも未経験で前例などない案件ばかりです。

では、その答えは何処に行ってしまったのでしょうか?
答えはなくなったわけではありません。
必ず答えはあるはずです。

少し、さかのぼりをしますが、大量生産・大量消費する時代がありました。
その時期は研究者・経営者は商品を決定して、同一規格製品を大量に生産すれば売れていました。

その後、消費者のニーズが変化して、「あなたのために」のようなニーズにマッチした隙間産業(ニッチ市場)ブルーオーシャン戦略への移行してきました。

以上の様に、生産者本位のもの作りから「消費者のニーズに合わせたもの作り」への移行してきました。
そのため、消費者の志向や動向を調査する仕組みやシステムを持つようになり、その重要性はますます増大して行くことになるでしょう。

全てのもの作りは消費者から始まるといっても良いでしょう。
ですので、何を作れば売れるかの「答え」は消費者へ移ったと言えます。
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営業の在り方はどうでしょうか?
営業も顧客満足 (customer satisfaction, CS)が眞にこのことを刺しています。
営業は顧客のニーズを如何に引き出すかという「聞き役」に代わりコンサルティング・セールスが主流になってきています。
かつて私はコンピューターの営業をしていた時期がありましたが、同業他社の営業はコンピューターの機能や性能について詳しく説明をしていました。

が、私はその機能や性能はほとんど触れず、貴社がこのコンピューターを導入したら、今行っている業務がこの様に改善でき、この様なメリットがありますよ!

この例でもいえるように、「物売り」ではなく、「顧客のニーズを聞き出して、それに応える」コンサルティング・セールスです。
以上の様にモノ作りは「生産者本位→消費者」、営業は「物売り→コンサルティング・セールス」へ大きく変わってきました。

あらゆる分野で答えの持ち主が変化をしています。
企業・・・・「経営者→社員」
社内・・・・「上司→部下」
もの作り・・「生産者→消費者」
もの売り・・「営業→顧客」
政治・・・・「政治家→市民」




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